Comment Résistex s'affirme dans l'éclairage durable et intelligent

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(Crédits : DR)
Le spécialiste de l'éclairage, installé près de Nice, se positionne en précurseur sur les nouveaux usages en matière d'éclairage. Un secteur qui s'empare des problématiques environnementales et "smart". Ce qui ne va pas sans exiger une évolution du business modèle.

Le smart lighting, cette capacité à faire de la lumière un vecteur d'intelligence programmée est l'un des défis les plus impactants pour les professionnels du secteur. Si certains se figent dans l'expectative, d'autres optent pour l'avance de phase. Une philosophie qui est totalement celle de Bernard Alfandari, président de l'entreprise familiale née il y 80 ans, qui comprend assez vite que la mouvance de l'énergie durable modifiait l'approche du marché, passant de la vente de produits conventionnels à intelligents. "Nous avons alors commencé à réfléchir à une logique environnementale".

Adieu Co2

Avec un qualiticien embauché dans l'équipe et un bilan carbone en main, ce sont des pites d'amélioration qui s'en dessinent et qui mènent alors le changement de stratégie de Résistex. Le bilan fait en effet remarquer que le premier poste de consommation de Co2 était celui... des produits mis sur le marché chaque année. "Nous avons mesuré pour tous les produits vendus, en fonction de leur puissance, la consommation dont ils étaient redevables", explique Bernard Alfandari. C'est comme cela que la PME se met à vendre de la lumière et du résultat, et non plus du luminaire. "La raison d'être de Résistex sur le marché, c'est de décarbonner l'éclairage et de lutter contre le changement climatique". Un pivot important aux conséquences sur l'ensemble non seulement de la gamme de produits mais sur les cibles mêmes à adresser. Les électriciens, de clients, deviennent des prescripteurs. "Innovation et prescription, ça va ensemble" assure le patron azuréen. Si "tout est fabriqué à notre marque en Tunisie sur un moule qui nous appartient, une part croissante des approvisionnements venant de Chine", l'assemblage est réalisé au siège, à Saint-André de la Roche, l'électronique étant intégrée dans des "carrosseries" existantes.

Grâce à des logiciels colorimétriques capables de démontrer l'équivalence des produits, Résistex fait sa preuve de concept. Et se met à intéresser les bureaux d'études, les architectes, plus minoritairement les décorateurs.

Pourquoi pas louer ?

Le pivot concerne aussi évidemment le business modèle. "Nous ne vendons pas notre matériel, nous le louons. Nous vendons de l'usage, c'est le pay per lux", indique Bernard Alfandari. Après audit mené chez le client, une préconisation est faite en fonction des équipements smart de Résistex avec mesure de la consommation électrique comparée à la consommation sans produit durablement correct. "Il faut éduquer et rassurer", avoue le dirigeant de la PME qui emploie 44 salariés pour un chiffre d'affaires de 15 M€, engagée dans le Global Compact des Nations Unies.

Passer à l'international

L'exportation, jusqu'alors pas vraiment boudée mais abandonnée pour cause de manque de rentabilité, est aujourd'hui un axe de développement qui prend forme. Et ce qui permet à Résistex de regarder plus sereinement en dehors du marché domestique, c'est justement sa capacité à être en avance de phase. "Nous avons désormais un savoir-faire exportable". Concrètement, les implantations à l'étranger prendront la forme soit d'un joint-venture avec un partenaire, soit d'une création de filiale sur place avec comme intention de reproduire la même logique qu'en France, mais adaptée au pays en question. "Le temps de l'exportation physique a vécu". Une filiale pourrait d'ailleurs prochainement voir le jour en Géorgie.

Management durable aussi

L'engagement durable ça vaut aussi côté management. Car "l'ennemi du changement dans l'entreprise, c'est la résistance". Quand on bouge les lignes, il est donc assez bien vu d'accompagner les salariés. Chez Résistex, ça passe par le théâtre obligatoire, salle de gym et ostéopathie. "Nous fonctionnons en mode projet pour que ça émulsionne. Notre taux d'absentéisme est à zéro. Il faut être attentif aux signaux faibles", assure Bernard Alfandari.

Nécessaire anticipation

Et demain, l'éclairage ce sera quoi ? "L'anticipation explique beaucoup de nos succès commerciaux". Une vertu à cultiver. Ce qui est même le quotidien de celui qui est aussi président du GIL, le syndicat du luminaire. La veille active permet de connaître  les orientations marché à venir. "Le business demain sera sur les effets non visuels de la lumière, autour de tout ce qui est luminothérapie. Avec la LED, l'émission de températures de couleurs peut être variable. Les études médicales montrent l'influence de la température naturelle sur la mélatonine. Nous disposons désormais d'une technologie qui permet d'influer sur le rythme circadien, comme répondre aux problématiques d'insomnie". L'économie circulaire, le recyclage et la réparation sont des sujets qui ne tarderont pas à apparaître dans des textes écrits par Bruxelles. La qualité de l'air dans les bâtiments est également une nouvelle préoccupation qui sera, aussi, l'objet de textes européens. Mais la lumière ne devrait pas tarder à être regardée bien autrement. En devenant intelligente, en s'équipant de capteurs, de fait, elle devient capable de récupérer de la donnée. "Et si c'est la donnée qui devient centrale, alors l'éclairage va être considéré comme une infrastructure de communication", assure Bernard Alfandari. Tout un champ de possibles qui n'est pas sans exiger de pivoter encore. Une entreprise avertie en vaut deux...

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Commentaires
a écrit le 20/10/2017 à 11:34 :
Bravo Bernard.

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