Traditionnellement, un prix provisoire d'une entreprise, qui correspond à la valorisation âprement négociée, est établi à la signature d'un contrat conditionnel (au signing) sur la base des derniers états comptables approuvés. Ensuite, le prix définitif est réévalué lors de la transmission effective des titres (au closing) à partir des états comptables à une date la plus proche possible pour tenir compte des variations d'actif net intervenues dans l'intervalle. Ce mécanisme d'ajustement, qui paraît logique, présente un risque : les nouveaux comptes peuvent faire l'objet d'un désaccord entre le vendeur et l'acquéreur, notamment lié à l'interprétation des normes comptables (ex. valorisation des stocks, provisions, etc.), ce qui engendre de nouvelles négociations et parfois un nouvel audit donc un processus coûteux et source de conflits qui peuvent durer.

Deux autres méthodes, radicalement différentes l'une de l'autre, permettent de faciliter l'obtention du prix souhaité : l'earn-out ou mécanisme de complément de prix et la locked-box ou mécanisme de prix fixe.

L'earn-out est une solution en cas de désaccord sur la valorisation. En effet, celle-ci tient compte des performances futures de la société qui sont, par nature, incertaines et que l'acquéreur peut mettre en doute. Il s'agit d'un mécanisme de paiement en deux temps : au moment de la transmission des titres, l'acquéreur paie une partie du prix souhaité par le vendeur, le solde, généralement 10 à 15% de la valeur, étant versé selon des critères de performance et un calendrier déterminé (généralement en plusieurs échéances sur 1 à 3 ans). En résumé : le vendeur continue à profiter (earn) des résultats de l'entreprise qu'il a cédée (out). Cette option, qui traduit la confiance du cédant dans les perspectives de son entreprise, fonctionne bien si celui-ci reste actif dans la société pendant la période et continue à impacter la performance. L'entente et la confiance entre le repreneur et le vendeur sont donc des prérequis : la période de collaboration peut être source de contentieux avec des conflits de pouvoir et des guerres d'égo. En outre, les critères doivent être définis avec beaucoup de précision pour ne pas être sujets à interprétation. Certains critères sont assez simples à mettre en œuvre comme, par exemple, la transmission de la clientèle/ le renouvellement des contrats (lorsque ceux-ci reposent sur un fort intuitu personae) ou, plus simplement encore, le nombre total de clients. D'autres feront l'objet de définitions très précises. Par exemple, si le critère choisi est un multiple d'EBITDA, la méthode de calcul de ce dernier doit être détaillée ligne à ligne pour éviter les désaccords au moment du calcul. Le vendeur peut également prendre certaines précautions et inclure des clauses qui limitent l'impact des décisions du repreneur (ex. plafonnement de certains types de charges).

On l'aura compris : l'earn-out peut permettre au vendeur d'obtenir son prix, mais les risques de contentieux sont élevés et le succès réside dans une vraie confiance réciproque.

Diamétralement opposée, la méthode de la locked-box jouit d'un engouement croissant car elle supprime les incertitudes sur le prix payé, fait gagner du temps et permet de comparer facilement plusieurs offres. En effet, le prix est fixé définitivement à partir de comptes de référence et le transfert de propriété est effectif à la date du signing. Seules les conditions juridiques de la cession et les autorisations administratives restent à finaliser avant le closing. Durant la période intermédiaire, le cédant reste aux commandes de la société, mais c'est l'acquéreur - légalement propriétaire depuis le signing si la transaction est finalisée - qui bénéficiera des profits ou supportera les pertes. C'est donc ce-dernier qui assume le risque économique sans maîtriser la gestion. Par conséquent, la locked-box implique également une grande confiance du repreneur dans le cédant, des clauses de gestion en bon père de famille permettant de limiter les risques et d'empêcher le cédant de vider les caisses. Le temps gagné pour la finalisation de la transaction se reporte toutefois en amont avec des négociations plus âpres sur le prix et des audits plus poussés sur les comptes de référence et les prévisions de performance.

En conclusion, il n'existe pas de solution parfaite, mais ces deux méthodes permettent au vendeur d'adapter la fixation du prix définitif à ses priorités : pour obtenir son prix, il optera pour un earn-out, pour gagner en temps et en simplicité, la locked-box est une excellente solution, la méthode traditionnelle combinant les désavantages des deux - une négociation difficile en amont et des ajustements sujets au contentieux en aval.

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