"Nous changeons de stratégie, résume Ulrich Jérome, directeur exécutif de pixmania.com. Depuis 2002, nous avons décidé de renforcer notre implantation physique. Nous avons d'abord opté pour un format de points retraits implantés dans des zones industrielles (ndlr, 17 dont 8 en France) que nous avons décidés de transformer en espace de ventes purs. Nous avons validé le concept à Boulogne Billancourt, à Barcelone et à Lisbonne. L'idée est de développer dans des zones commerciales à fort trafic des espaces d'exposition où l'on peut avoir à la fois accès à 1000 produits proposés au prix du net, donc très compétitifs mais aussi, via des bornes, à la totalité de notre catalogue avec une livraison en 24 heures".

Le spécialiste, qui s'auto-finance complètement, a établi son point d'équilibre à une surface maximale de 150 m2. Marseille (120m2 de vente et 30 m2 de stock, 7 vendeurs), dans la zone commerciale du Grand Littoral, est le premier à être reformaté (ouverture le 28 juin) en Province et les autres le seront dans un délai d'un an et demi.

Naturellement, le premier objectif du développement du réseau physique est l'élargissement de la clientèle. "Nous avons ouvert des points relais pour offrir un moyen de réassurance aux clients. Aujourd'hui, l'e commerce est une réalité mais reste faible au niveau du retail". Barcelone réalise pour exemple 70% de son chiffre d'affaires avec la vente directe et 30% avec le catalogue.

Une stratégie multi-canal que l'élargissement de l'offre a favorisée. Connu pour ses produits high-tech, le marchand on-line diversifie depuis 2002 ses univers, créant 3 à 4 nouvelles familles de produits par an, lesquelles assurent aujourd'hui la croissance même si le high-tech représente encore la majeure partie des ventes.

Pour démultiplier plus rapidement son offre et offrir un référencement crédible, pixmania.com héberge depuis 2007 une offre de partenaires. "Ce qui est important, c'est de garder le client, l'idée étant que la transaction, même si elle est en faveur du partenaire, se fasse sur notre site. Plus on multiplie l'offre, plus on augmente le trafic. Depuis, 1400 marchands ont apporté 1,3 million de produits et l'audience du site a augmenté de 50%". La part de nouveaux acheteurs restera confidentielle.

Le spécialiste on-line a poussé la logique et depuis peu, se fait prestataire de services en mettant ses années d'expérience au service de tiers. Ainsi, la société, acquise en avril 2006 par le groupe britannique de distribution Dixons Retail, numéro deux européen de la distribution d'électronique grand public, propose depuis deux ans une solution de gestion d'activité e-commerce. Une activité qui aurait généré 35 M€ de revenus avec des clients comme Bouygues Telecom, Elite, Sud Express, ST Dupont....

A.D

Photo : Ulrich Jérome, directeur exécutif de pixmania.com

Repères Pixmania
Sur l'exercice clôturé fin avril 2010, pixmania.com a enregistré un chiffre d'affaires de 897 M€, réalisé aux deux tiers à l'international, dans 25 pays d'Europe. Le groupe compte 1 400 collaborateurs et 7 millions de clients.
La transaction moyenne serait de l'ordre de 190 €.

Repères vente en ligne
Selon les données publiées par la Fevad, Fédération du e-commerce et de la vente à distance, pour le 1er trimestre 2011, le chiffre d'affaires de l'ensemble des sites de ventes en ligne a progressé de 20% par rapport au même trimestre de 2010 pour atteindre 8,8 md€.
Le nombre d'acheteurs progresse de 11% (source Médiamétrie - Observatoire des usages Internet) et le nombre de sites de 28% par rapport au même trimestre de 2010. On compte désormais 85 300 sites marchands soit 18 500 sites supplémentaires en un an.
La valeur des transactions en ligne réalisées par les plates-formes sécurisées de paiement a augmenté de 21% (83,3 millions de transactions réalisées).
Quant au montant moyen de la transaction, il se maintient au niveau de 2010 avec 92 €.
Sur les trois premiers mois de l'année 2011, l'indice iCE 40, destiné à mesurer la croissance des sites leaders du e-commerce, a augmenté de 11%.