Pourquoi AdaptiV ajoute le BtoB à sa stratégie

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(Crédits : DR)
La jeune entreprise basée à Marseille poursuit la commercialisation de son tee-shirt innovant dédié aux personnes perfusées. Une véritable révolution d’usage, mais comme nouveau produit sans équivalent, il faut poursuivre l’évangélisation du marché.

C'est un nouvel axe de développement qui se dessine,  non envisagé préalablement par AdaptiV. Le tee-shirt conçu spécifiquement pour les patients perfusés, une innovation née dans l'esprit de l'ancienne créatrice de mode et directrice générale Corinne Amouyal, se destinait en effet au marché BtoC. Avec succès, puisque les 1 500 pièces fabriquées l'année dernière en Turquie "ont toutes été vendues. Nous en avons recommandé 5 000 pour 2018, nous avançons pas à pas", dit Pierre Garbay, directeur du développement. Les tee-shirts sont désormais disponibles sur l'e-shop, optimisé en novembre dernier, mais aussi sur d'autres sites internet dédiés à la distribution de produits et matériels médicaux, ainsi que  dans des magasins spécialisés. "Nous avons conclus en 2017 plusieurs accords avec des réseaux et des centrales", parmi lesquels, de façon non exhaustive, le groupe Gaillard, la Centrale Médicale, 1001 Pharmacies, Biomad...

Evangéliser encore

Et le consommateur adhère au produit. "Le taux de transformation relatif à la fréquentation du site marchand s'avère supérieur à la moyenne, les ventes en ligne augmentent significativement d'un mois sur l'autre, le panier moyen croit aussi, désormais les commandes se composent plus souvent de lots et non pas d'une seule unité, d'autant que le tarif est dégressif en fonction du nombre de tee-shirts achetés", détaille encore le directeur du développement. Pour passer la cadence supérieure en termes de vente, il faudra néanmoins poursuivre l'évangélisation du marché. "Avant AdaptiV il n'existait aucune autre solution dédiée à ce public. Il faut donc faire connaître le produit, convaincre de son intérêt. Ce que fait la Corinne Amouyal en investissant les salons et les structures de soin. Pour autant, depuis que l'on présente le tee-shirt, nous n'avons rencontré encore personne qui émette une critique, même constructive. Le message passe, nos interlocuteurs nous demandent alors seulement comment ils peuvent nous aider".

Séduire le milieu hospitalier

Pour la croissance, c'est doucement mais sûrement, donc. Enfin...  peut-être pas dans les mois à venir, car la demande risque fort d'être exponentielle, avec la démocratisation du produit. Ce d'autant que Corinne Amouyal et Pierre Garbay le réalisent aujourd'hui, le marché est loin d'être aussi limitatif et ne s'arrête pas aux personnes perfusées. "En France, il y a aussi 1,2 million de personnes âgées dépendantes, 21 000 invalides, 850 000 à mobilité réduite qui pourraient aussi voir un intérêt à ce produit".

Mais le monde hospitalier lui-même commence à entrevoir l'intérêt de cette innovation pour le quotidien du personnel soignant. "Nous avons discuté récemment avec les collaborateurs d'un service de chirurgie thoracique, qui estiment qu'ils gagneraient du temps si les patients portaient ce tee-shirt. Il offre notamment une réponse aux infirmières qui, bien souvent, doivent se mettre à deux pour lever un patient et réaliser les soins, une seule personne suffirait alors grâce à ce vêtement, qui pour mémoire est à pressions et muni d'une fermeture éclair sur un côté. Pour les mêmes raisons, on contribue aussi à prévenir les TMS chez le personnel soignant. Enfin, il est avéré que plus on diminue les manipulations, plus on diminue les risques d'infection". Ainsi, le tee-shirt AdaptiV permettrait aux cadres de santé d'optimiser l'organisation d'un service, de ménager leur personnel  et de sécuriser le parcours du patient.  C'est donc un boulevard pour le BtoB, et AdaptiV compte bien l'emprunter. "Nous y travaillons dès à présent, en prenant contact avec les hôpitaux et cliniques, en touchant le privé et le public. Nous visons cette cible à l'échelle nationale, voire même européenne". Pour autant, il n'entre pas dans l'habitude des structures de soins françaises de se doter de vêtements à destination des patients, à l'inverse de ce qui est pratiqué pour le linge de lit. "Cela va nécessiter une révolution dans les usages, au sein du monde hospitalier". Un message que l'entreprise marseillaise entend faire peu à peu passer...

Elargir l'offre

Et un vrai défi, puisqu'il permettrait de voir le chiffre d'affaires prendre significativement le chemin de la croissance. Mais ce n'est pas le seul axe de développement envisagé par la directrice générale. La diversification se fera aussi en termes d'offre, puisque Corinne Amouyal pense à l'extension de la gamme et a déjà réalisé de nouveaux prototypes. "A la demande des patients, j'ai aussi conçu un modèle pour la nuit, une liquette plus longue. Il y a aussi la possibilité d'agrémenter d'une poche pour le biberonnage. Enfin, nous allons lancer des modèles plus gais que les blancs unis, en proposant toute une collection de tee-shirts avec sérigraphie", détaille la dirigeante. Modèles qui n'attendent que l'entrée de monnaie sonnante et trébuchante pour être lancés à la fabrication... Tout dépendra donc offensives lancées dès 2018 pour multiplier les cibles.

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