Comment Made SA bétonne sa stratégie export

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(Crédits : DR)
L'entreprise basée à La Farlède et spécialiste de l’électronique professionnelle a su faire sa place grâce à une forte politique R&D et un large catalogue de solutions innovantes. Mais c’est sur trois produits spécifiques qu’elle entend miser pour se conforter à l’export, son objectif pour 2018.

Cette entreprise-là sait ce que résilience veut dire. Made SA, créée en 1991 et spécialisée dans la conception, le développement, la fabrication, la commercialisation et la maintenance de solutions innovantes dans le domaine de l'électronique professionnelle, aurait pu ne pas se relever de ses difficultés du début des années 2000. "Nous avions à l'époque un seul client, EDF, nous pensions que cela suffisait. Mais suite à la tempête de 1999, qui a touché de plein fouet les réseaux d'une bonne partie de la France, nous avons été à deux doigts de déposer le bilan" raconte le directeur général, Marc Rivasseau. Ce qui sauve l'entreprise, c'est le changement de cap opéré dans la foulée, marqué par une volonté de diversification. Un sursaut gagnant : "en 2006, on nous contactait pour entrer en bourse. Nous avons levé 2,5M€ à l'époque, ce qui nous a permis d'embaucher et de poursuivre le développement de nos solutions".

15% du chiffre d'affaires investi dans la R&D

Comptant aujourd'hui 38 collaborateurs, la PME se positionne non seulement sur l'exploitation électrique, mais aussi la géo-détection, les télécommunications, la détection de lignes haute tension aériennes ainsi que la défense, avec notamment une forte compétence dans le traitement du signal. Pour ce faire, elle ne consacre pas moins de 15 % de son chiffre d'affaires (5,6 M€ sur le dernier exercice) à la R&D, pour concevoir chaque année de nouvelles solutions ou moderniser les gammes existantes, afin d'investir seul de nouvelles niches ou de garder une longueur d'avance par rapport aux concurrents. Le catalogue de ses solutions est vaste, donc, mais c'est surtout sur trois produits que Made SA entend capitaliser à l'avenir, explique encore Marc Rivasseau. "Ce sont des fers de lance de notre activité, ce sont aussi des produits exportables". Parce que l'objectif 2018, c'est bien celui-là : mettre les bouchées doubles à l'international, sachant que l'entreprise y réalise déjà 20 % de son chiffre d'affaires. Les revenus de son activité hexagonale étant en grande partie dégagés auprès de donneurs d'ordre tels EDF, Engie, Orange ou la direction générale de l'armement. "Notre objectif est de parvenir à 50 % d'export d'ici quatre ou cinq ans".

S'appuyer sur des réseaux de distributeurs

Pour se faire, Made SA mise déjà sur la gamme de détecteurs de lignes aériennes haute tension "Sky", "un domaine où il y a peu de concurrence". Des solutions propres à protéger les personnes et les biens dont on équipe échelles de pompiers, nacelles, grues auxiliaires, pelles, chariots téléscopiques... "Nous avons conclu un partenariat avec Rotatheam, un constructeur de tapis à bétons basé dans l'ouest de la France, afin de nous développer aux Etats-Unis. Ils veulent pénétrer ce marché en équipant leurs engins de nos solutions", explique encore Marc Rivasseau. Made SA sera donc lié à Rotatheam pour ce qui est des tapis à béton, profitant toutefois de sa présence outre-Atlantique pour conclure d'autres partenariats, avec des Américains cette fois, sur d'autres segments de marché. "Car la stratégie que nous avons retenu pour aller à l'export est toujours la même : passer par des partenariats avec des distributeurs". C'est donc par ce biais que Made SA compte aussi conquérir la Chine, avec un autre de ses produits : le Gas Tracker, "le seul appareil à pouvoir repérer des canalisations de gaz enterrés en polyéthylène. Nous prévoyons une opération importante en Asie, nous avons mis en place là-bas depuis quelques mois un réseau de six distributeurs". Enfin, dernier produit phare, celui-ci dans le domaine de l'exploitation électrique, le Jupiter, qui permet de localiser un câble hors tension au milieu d'autres câbles, eux opérationnels. "Nous venons de fêter le millième Jupiter vendu. Avec ce produit, nous aimerions conquérir l'Afrique, mais nous comptons déjà là-bas des concurrents. Et leurs solutions sont moins chères que la nôtre. Il nous faudra donc faire évoluer notre matériel, le dégrader en supprimant des capteurs inutiles dans ces pays pour devenir compétitifs". Ainsi, à court terme, c'est sur la gamme Sky et le Gas Tracker que Made SA mise avant tout pour se conforter à l'étranger. Des offensives commerciales pour un objectif : "passer le seuil de 7M€ de chiffre d'affaires en 2018 grâce à l'export".

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