Comment Promogen prend sa place dans la distribution pharmaceutique

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(Crédits : Reuters)
Ex-filiale des laboratoires Genevrier, implanté à Sophia-Antipolis, ce réseau devenu indépendant gère la promotion et la vente de quatre marques qui adressent la traumatologie, la rhumatologie ou la dermo-cosmétique. Et l'innovation, pour se faire, n'est jamais bien loin.

Promogen est une jeune entreprise. Surtout si l'on considère sa date de naissance, 2013. Mais Promogen est pour autant une entreprise bien ancrée dans son secteur. Si elle voit le jour en tant que filiale des laboratoires Genevrier, installée sur la technopôle de Sophia-Antipolis, elle prend rapidement ses galons d'indépendance, dès l'an dernier, en 2017. "Notre culture est différente, nous ne faisons pas les mêmes métiers", explique d'ailleurs Anne-Emmanuelle Lugrin, sa présidente qui revendique tout de même une "rigueur de fonctionnement" originelle.

Portefeuille équilibré

Promogen distribue donc des "gammes complémentaires" les unes avec les autres, qui constituent un portefeuille composé de 4 marques, outre les Laboratoires Genevrier, de Omron (matériel médical), Airplus (la marque de la société américaine Implus, spécialisée dans le confort des pieds via des semelles, chaussettes et gants) et de Biopreventis (destiné au confort physique et moral des seniors).

"Nous établissons une véritable étude de marché", explique Anne-Emmanuelle Lugrin. Avant tout enclenchement de la phase commerciale, cette première étape qui permet de jauger de la pertinence de la démarche, est indispensable. Le rôle de Promogen ensuite est "de mettre en scène, bâtir l'information, imaginer le merchandising, les conditions commerciales pour que le développement soit optimal" et pour les officinaux, également des services annexes, comme la formation ou des produits de présentation. Et cela dans un contexte où "le métier de pharmacien est en train de bouger". Concrètement, "le pharmacien doit rentabiliser son point de vente", explique Anne-Emmanuelle Lugrin. Comme dans de nombreux secteurs, celui de la pharmacie n'échappe pas à un phénomène de concentration qui se généralise avec l'apparition de groupements de pharmaciens et la mutualisation de services notamment d'un point de vue marketing. "Nous travaillons avec des groupements qui ont des centrales d'achat adossées ou des groupements qui recherchent la délégation du service d'achat", indique la présidente de Promogen.

Clients centric

A cela s'ajoutent deux phénomènes, d'une part l'entrée de fonds d'investissements dans les groupements et d'autre part, des grossistes qui cherchent des relais de croissance et rachètent les groupements. Mais ce phénomène, s'il demande forcément une capacité d'adaptation, semble plutôt bien vécu par la PME sophipolitaine qui met en avant sa "relation de proximité. Nous sommes structurés pour répondre à ces besoins". De fait, l'offre commerciale s'est adaptée. "Nous sommes clients centric", précise Anne-Emmanuelle Lugrin.

Par ailleurs, Promogen s'appuie aussi sur la Fondation Sophia développée en 2015 par Genevrier qui développe des outils, des méthodes qui permettent via des questions simples et précises d'évaluer si le professionnel de santé peut prendre en charge le problème médical - type entorse ou plaies - ou adresser le patient à un établissement hospitalier.

Structuration en interne

Pour répondre aux différents besoins des pharmacies, Promogen s'est organisée en interne de façon structurée. Les grands groupes et les plateformes de pharmacies sont prises en charge par un responsable dédié, et de la même façon un service d'administration des ventes se charge notamment du suivi de commandes.

La PME dispose également d'un call center intégré, réunissant 5 postes, chacun correspondant à une région, Promogen ayant découpé le territoire hexagonal en 5 secteurs. "Nous formons également à distance", précise Anne-Emmanuelle Lugrin. Une formation qui intègre notamment des conseils pour utiliser les réseaux sociaux et y avoir recours dans les limites réglementaires et juridiques.

Promogen c'est au total 63 personnes dont 33 sur le terrain ainsi qu'un réseau de 15 animatrices free-lance. Si le chiffre d'affaires 2017 a atteint 5,5 M€, les perspectives pour l'exercice en cours s'élèvent à 7 M€.

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