La recette de Pronatura pour s’imposer sur le marché du bio

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(Crédits : Regis Duvignau)
Trente-et-un ans après sa naissance à Cavaillon, l’entreprise est devenue leader parmi les grossistes bio. Sa stratégie : être présente du producteur au vendeur, pour mieux maîtriser un secteur soumis à de nombreux aléas.

Lorsque Pronatura naît en 1987, le marché des fruits et légumes bio n'en est qu'à ses balbutiements. "Les producteurs ne savaient pas quoi produire ni où vendre" se rappelle Lionel Wolberg, son PDG. L'entreprise nourrit alors une ambition : structurer la filière en étant au plus près des producteurs comme des distributeurs.

Au départ, elle s'adresse surtout au marché allemand, plus développé. De quoi lui donner une assise autour d'un concept, celui "d'organisation de la production et de sécurisation de l'écoulement". Fortifiée, elle développe ses filières à l'international, travaillant avec des producteurs dans toutes les régions de France puis au Togo - où elle compte aujourd'hui 300 producteurs d'ananas bio -, au Maroc pour les agrumes, en Italie, Espagne, République Dominicaine et plus récemment en Côte d'Ivoire.

Valoriser la production

Auprès de ces producteurs, elle développe son savoir-faire, indispensable pour faire face aux aléas qui touchent en permanence les cultures de fruits et légumes bio : aléas climatiques, maladies, sécheresse... "C'est un sacerdoce qui nécessite un savoir-faire ancestral". A ce jour, Pronatura travaille avec 1 500 producteurs qui fournissent 80 000 tonnes de fruits et légumes par an, "soit 8 tours Eiffel", compare Lionel Wolberg qui précise aussitôt : "nous ne vendons pas que des fruits et légumes".  En effet, afin de valoriser au maximum les productions, l'entreprise n'hésite pas à transformer les produits en cas de récoltes abondantes. Ceux-ci sont alors écoulés sous forme de jus de fruits, de fruits séchés ou de confitures. Une activité lancée il y a une quinzaine d'années. "Cela prend du temps, il faut des partenaires industriels qui aient des outils de transformation en phase avec le bio".

La société propose également des produits animaliers, "histoire de ne pas s'ennuyer", plaisante le PDG. Là aussi, la valorisation est le maitre-mot : "Pour le cochon par exemple, on ne vend pas que du jambon, mais aussi du pâté, des côtes de porc, du saucisson..."

Au fil des années, plusieurs marques ont ainsi été développées, avec chacune un univers : Bonval pour la filière animale, A table pour les produits transformés type quiches ou pizzas, ou encore Végétal gourmand qui propose des produits frais 100 % végétaux. "Ce sont des produits développés en relation avec les éleveurs et qui répondent aux attentes des consommateurs".

Être à l'écoute de la demande et coordonner

Car pour valoriser, il faut être à l'écoute du marché. "Si tous les producteurs proposent le même produit en même temps, le cours s'effondre. Il faut une coordination". Coordination que propose d'assurer Pronatura. Parmi ses clients, des magasins bio le plus souvent, la restauration collective et commerciale, les acteurs d'internet ou encore la grande distribution. "Nous sommes présents physiquement dans la majorité des Marchés d'intérêt national (MIN) de France : à Rungis, Toulouse, Cavaillon, Perpignan... Egalement en Espagne".

De quoi être au fait des nouvelles attentes. Ce qui passe également par une utilisation accrue des outils digitaux. "Le digital et internet sont au cœur de nos préoccupations. Nous avons une équipe importante en interne". Ainsi, depuis peu, la société propose aux commerçants des outils pour passer commande 24h sur 24. "C'est utile pour les magasins bio qui sont souvent tenus par des indépendants avec peu de moyens techniques. Notre outil limite leurs coûts".

Un moyen d'être toujours au plus près des clients, en France pour l'essentiel. "Nous avons aussi des clients en Allemagne. On ne leur vend que des produits qu'ils n'ont pas. Nous valorisons les produits là où ils ne sont pas disponibles". Car si le local est bien la priorité, multiplier les sources d'approvisionnement permet d'assurer une continuité d'approvisionnement pour les clients. Un atout qui a su séduire les professionnels de la restauration commerciale, un débouché assez nouveau pour l'entreprise. "Avant, ils hésitaient à prendre du bio car en ne s'adressant qu'à un petit producteur, ils n'avaient pas l'assurance d'avoir toute la saison un produit proposé sur leur carte. Nous, nous sommes capables de le leur fournir toute l'année". Et de se réjouir. "Dans la restauration, le bio est en plein boom. Les consommateurs sont prêts à payer pour manger mieux".

Un marché en plein essor

Forte d'une équipe de 300 salariés, l'entreprise affiche un chiffre d'affaire de 150 millions d'euros. "L'ambition est de doubler ce chiffre. Ce sera facile car la consommation de bio augmente", assure le dirigeant de Pronatura. "Le bio représente un marché de 8 milliards d'euros, il croît depuis 30 ans, avec une croissance à deux chiffres actuellement. En France, 4 à 5 % des personnes mangent bio, contre 6 à 8 % en Allemagne. Cette tendance va continuer à se développer".

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