Il n'est jamais facile de se réinventer, surtout lorsque l'on est une "vieille" entreprise de près de 200 ans. C'est souvent le marché, les réglementations ou parfois même l'air du temps qui "obligent" à revoir les modèles établis.

Née en 1833, Tournaire, entreprise familiale installée au cœur du berceau de la Ville des Parfums en a vu passer des soubresauts économiques, des changements de règles, des innovations, sachant au fil du temps s'adapter à chacun d'eux.

Le choix du marché de niche

C'est d'ailleurs parce qu'elle sent la tendance émerger que dès 2015, elle décide de se tourner vers le naturel, tendance plus que confirmée depuis. "Nous avons décidé alors de réinvestir sur un axe stratégique, celui de nous concentrer à 100 % sur le naturel", explique Franck Bardini, directeur des Opérations. Un choix qui impacte forcément les forces vives ce qui a nécessité alors un transfert de compétences. "Notre objectif était de devenir un acteur incontournable sur un marché de niche".
Dès la première année, les résultats se révèlent bons. "Nous nous sommes repositionnés dans la région, sur des clients implantés en France alors que nous étions beaucoup à l'international". Mais tout changement crée des effets co-latéraux. Pendant trois ans, la rentabilité faiblit, mais "nous n'avons pas perdu le cap", souligne Franck Bardini. "C'est aussi une force de l'entreprise que d'accepter une baisse de ses revenus". C'est en 2017, que la courbe s'inverse. "Nous avons senti en cours d'année, qu'il se produisait quelque chose sur le marché et dans nos équipes".  2018 et 2019 sont témoins d'une remontée structurelle. La profitabilité revient.

Réunir les technologies prometteuses

En augmentant le panel de sous-traitants, créant une activité de volume, Tournaire va s'ouvrir à d'autres horizons, conservant ses compétences en conception et ingénierie en interne.

En 2016, la création d'une activité service client va aussi contribuer à la nouvelle stratégie. Elle concerne alors les pièces détachées et représente 2 à 3 % du chiffre d'affaires... pour finalement atteindre 25 % de celui-ci, sur des services comme de la maintenance et de l'ingénierie. "Cela permettait de proposer nos compétences en phase aval sans que le client soit obligé de nous suivre sur l'ensemble du processus", précise Franck Bardini. Surtout, cela consolide la profitabilité et permet de pérenniser les nouvelles orientations. Mais pourquoi ne pas aller plus loin ? Et pourquoi ne pas donner une activité plus récurrente à la plateforme technologique dont Tournaire s'est dotée il y a très longtemps déjà et qui servait jusqu'alors à des activités de R&D et de validation de procédés semi-industriels ou industriels. Ainsi naît l'idée de ce Hall pilote, installé sur 50 m2 à terme (30 m2 actuellement) et qui offre tous procédés de transformation des matières naturelles, de la distillation moléculaire à l'extraction subcritique, du sans solvant à l'ultra-son, au Co2 ou au micro-onde. "Nous réunissons toutes les technologies, dont les plus prometteuses. Nous sommes là pour accélérer le processus d'industrialisation. Cette plateforme va être un levier important de R&D". Startups, jeunes entreprises industrielles, PMI bien installées... tout type d'entreprise est la bienvenue.

Accélération réciproque

"Nous voulons être dans une dynamique d'échange, pour accélérer les autres entreprises et nous accélérer également" précise Luc Tournaire, le président du directoire. "Le marché va vite et notre plateforme sert à accompagner ce rythme". Reste à peaufiner le business-modèle et à trouver un nom plus seyant. Pour poursuivre jusqu'au bout de la logique, la division Equipement à laquelle appartient le hall pilote, est depuis le 1er janvier dernier devenue une filiale à 100 % de Tournaire. Ce qui concerne 32 salariés. "En isolant l'activité Equipement on lui permet de contracter avec tout type de partenaire. Si nous voulons être ambitieux pour cette filiale, il faudra s'associer avec d'autres acteurs qui n'auront rien à voir avec l'autre division du groupe, qui est l'Emballage", explique Luc Tournaire. Une filiale qui réalise aujourd'hui 5,6 M€ de chiffre d'affaires, l'objectif étant de le porter à 7 M€ pour le présent exercice. L'ensemble du groupe réalise un chiffre d'affaires de 70 M€ dont 65 % à l'international, employant 300 personnes à Grasse, et dans les autres sites, à Chalon-sur-Saône et au Vietnam.