La stratégie d’iDMed pour compter à l’international

 |   |  732  mots
(Crédits : DR)
Située à Marseille, cette entreprise développe différentes technologies pour les blocs opératoires, son produit phare permettant de mesurer la douleur d’un patient endormi grâce aux mouvements de ses pupilles. Très tournée vers l’export, elle vient de racheter un distributeur et veut atteindre une taille critique pour compter à l’international.

Dans le coma, sous anesthésie générale... comment savoir si un patient souffre ? Il y a le traitement des signaux cardiaques, de la sudation cutanée ou bien une technique connue depuis plus de deux-cent ans : l'analyse des mouvements des pupilles, avec une lampe torche façon séries américaines. Une technique qui manquait un peu de rigueur... et que Thierry Bagnol et Frédéric Bernert ont souhaité rendre plus rigoureuse grâce à leur pupillomètre. Une innovation qui fonctionne à partir d'un système de caméras qui enregistrent les signaux des pupilles ; signaux qui sont ensuite traités et analysés.

Se positionner sur des marchés ayant différents niveaux de maturité

Tout commence en août 2008. Pendant deux ans, les deux hommes s'attellent à déposer des brevets et à développer la solution auprès de différents centres hospitaliers tels que Trousseau à Paris, ceux de Grenoble et Erasme, en Belgique. En découlent deux produits : Neurolight qui mesure l'état de dilation de la pupille et Algiscan qui indique le degré d'analgésie du malade, la douleur qu'il est en état de supporter. Si d'autres sociétés sont capables d'évaluer l'état neurologique du patient à partir de ses pupilles, iDMed est la seule à mesurer la douleur. Et qui dit seul sur un marché, dit besoin d'évangéliser.

Le temps de convertir le monde médical à ces techniques, l'entreprise choisit de se lancer sur un autre secteur, plus concurrentiel, celui des curamètres. "Nous sommes partis des mêmes bases technologiques que pour la pupillométrie", explique Thierry Bagnol. Mais cette fois, il s'agit de "mesurer le niveau de curarisation des patients". Les curares étant des substances données au patient pour que ses muscles se relâchent afin de faciliter le travail du chirurgien.

Pour se distinguer, les curamètres proposés par la société se situent dans le haut-de-gamme. Et la stratégie semble payer. "Nous sommes le premier fabricant au monde avec plus de 12 000 unités vendues. Nous sommes sur des marchés à maturités différentes", analyse le co-fondateur de l'entreprise. "Les produits très mûrs nous servent aujourd'hui, les autres prendront la relève dans deux-trois ans". Une relève qui doit donc être assurée par les pupillomètres qui, d'après Thierry Bagnol, "intéressent de plus en plus". L'intérêt est "en train de monter en puissance". Trois générations de ce produit ont été développées pour convaincre toujours plus de blocs opératoires, en France mais surtout à l'international.

Export et croissance externe comme leviers

"Dès le départ, notre stratégie a été d'exporter". Car les entrepreneurs en sont convaincus, si "la France est un marché qui permet de valider un concept, l'Europe permet de vivre et le reste du monde de se développer". Ainsi, 80 % du chiffre d'affaire est réalisé à l'export. Pour ce, l'entreprise veille à tisser des partenariats stratégiques. Parmi ses distributeurs, la société allemande Dräger qui lui "permet d'aborder des pays compliqués [pour leur structure du marché, leur réglementation, ndlr] tels que le Brésil ou le Canada". Un allié que Thierry Bagnol juge comme particulièrement complémentaire. "Dräger sait que les Français ont de très bons ingénieurs. Et nous, nous savons que les Allemands sont d'excellents exportateurs".

En France, iDMed travaillait avec une autre société, IDM Medical, qu'elle a fini par racheter il y a un an, devenant ainsi un groupe de 25 salariés, affichant un chiffre d'affaire de 6 millions d'euros. "Grâce à ce rachat, nous réunissons de nombreuses compétences et nous distribuons en direct en France. Cela nous permet d'être plus proches de nos clients utilisateurs et d'avoir une taille plus importante pour compter au niveau européen".

Car l'ambition est bien de devenir une ETI européenne grâce à de nouvelles opérations de croissance externe dans les années à venir. "Nous sommes convaincus qu'il y a d'énormes synergies à faire".

D'ici là, la PME souhaite continuer à innover sur les produits déjà existants, mais aussi en développer de nouveaux. "Nous aimerions aller vers une gamme qui va intéresser de grandes sociétés spécialisées dans l'équipement des blocs opératoires". Des nouveaux produits devraient être proposés en fin d'année.

Réagir

Votre email ne sera pas affiché publiquement
Tous les champs sont obligatoires

Merci pour votre commentaire. Il sera visible prochainement sous réserve de validation.

 a le à :