La Maison de la Mousse était "dans son jus" lorsque un jour de 2019, Juliane Costes et Julien Bounicaud en deviennent propriétaires. Rachetée via la Bourse aux entreprises, le service que propose la Chambre de commerce et d'industrie Nice Côte d'Azur, cette bien connue Maison niçoise n'avait pas vraiment croisé depuis sa création les notions d'innovation et de changement... Une sorte d'épine dans le pied du développement qui résume aussi le défi que s'est donné le duo de repreneurs.

En un an et quelques mois d'activité réelle, la Maison de la Mousse a certes conservé son adresse et son show-room en plein cœur de la capitale azuréenne, mais la stratégie, le positionnement, le logo... plus rien n'est comme avant.

"Nous avons récupéré un commerce qui ne disposait même pas de CRM", raconte Julien Bounicaud, comme pour marquer le point de départ de l'aventure et le gap qu'il a fallu combler en un peu plus de 12 mois. C'est Juliane Costes qui a "senti" le potentiel de la Maison, un instinct sans doute nourrit par son passé de banquière pour les entreprises. Julien Bounicaud s'est laissé convaincre et c'est sa capacité à développer le business qui se révèle utile dans la nouvelle histoire de l'entreprise.

Circuits courts et soja bio

Sortir donc la Maison de la Mousse de son jus originel a nécessité d'opter pour un rééquilibrage de la clientèle, alors majoritairement, à plus de 90 %, tournée vers le BtoC. Or le segment BtoB répond plutôt bien au positionnement de la Maison et c'est lui que les dirigeants niçois veulent encore plus affirmer, avec l'objectif de lui permettre d'atteindre rapidement 70 % contre 35 % actuellement.

L'un des arguments de différenciation de l'entreprise niçoise réside dans l'approvisionnement de la mousse, dont une partie provient de soja bio. "L'idée était de rationnaliser nos fournisseurs et de proposer une mousse qui ne soit pas issue du pétrole", raconte Juliane Costes. Un test plus tard, cette alternative durable a été validée et elle équipe désormais intégralement les matelas de literie, d'autant plus qu'elle dispose de propriétés anti-bactériennes et anti-acariens. "Nous avons élargit notre gamme avec des fournisseurs en France, basés en Alsace, à Marseille, en Mayenne..." détaille Juliane Costes. Les tissus sont d'origine espagnole ou portugaise mais aussi française. "L'idée était d'apporter une touche Made in France mais aussi d'apporter le meilleur, la démarche est globale".

En optant pour un renforcement du BtoB, ce sont des secteurs particuliers qu'il a fallu cibler en s'appuyant sur les compétences déjà présentes dans l'entreprise, soit la tapisserie d'ameublement et la sellerie, ajoutant à cela la sellerie nautique. Laquelle est, précise Julien Bounicaud, "véritablement un métier à part. Nous avons renforcé notre équipe avec un sellier nautique afin de nous développer sur ce segment précis".

Investissement dans l'outil de production

Mais pour porter le développement à la taille voulue, la PME a aussi besoin de... place. Soit d'un atelier qui lui permette de gagner à la fois en compétences et en autonomie. Ce nouvel espace de 350 m2, situé en dehors du centre-ville regroupe les activités de tapissier et de sellerie sur un même site, ce qui permet d'optimiser la production, donc la réactivité dans les projets, le stockage aussi. Deux nouvelles machines, dont une nouvelle génération, vont venir compléter le parc. Une machine va également broyer les chutes de mousse pour l'heure difficilement utilisables, pour les consacrer au remplissage des coussins entre autres. "Cela nous évite les pertes et nous permet de réduire nos déchets", résume Juliane Costes.

Ce nouvel atelier permet en outre de donner plus d'envergure à l'activité d'ébénisterie/menuiserie qui a été créée exprès pour répondre à une demande exprimée par les clients. "Nous avons choisi d'internaliser cette activité et d'investir dans du matériel", indique Julien Bounicaud. Un ajout qui plaît particulièrement aux architectes, lesquels constituent une part des clients que le duo a prospecté dès son arrivée à la tête de la Maison et qui lui permet d'être demandée en dehors des frontières régionales. Le yachting est une autre des cibles visées, ainsi que l'hôtellerie-restauration.

Une marque Made in Méditerranée ?

Pas décidés à en rester là, Juliane Costes et Julien Bounicaud envisagent de créer une marque de décoration en propre. Un projet bien avancé qui pourrait se concrétiser d'ici la fin 2020, début 2021. "Nous sommes friands de nouvelles idées", confirme Julien Bounicaud. "Mais nous ne serons jamais le Toto de la confection". Et si on imagine la Maison de la Mousse dans 24 mois, la PME disposera "d'un show-room plus joli, d'un atelier de production pro. Nous aurons embauché deux selliers et un menuisier supplémentaires, nous aurons développé une marque Made in Méditerranée et rayonnerons partout en France", envisage Julien Bounicaud. La Maison de la Mousse, qui emploie 6 personnes, compte doubler son chiffre d'affaires, lequel vise 400 000 euros pour l'exercice 2021.