Comment Pulpe de Vie veut reconquérir le marché français

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(Crédits : DR)
Après avoir mis sa politique d’export en suspens, l’entreprise basée à Marseille qui propose des cosmétiques faits de fruits bio et locaux veut se recentrer sur le marché national. Pour cela, elle veut développer sa présence sur le numérique, tout en misant sur une politique d’innovation intense.

Prenez un panier de fruits bio et locaux invendus car "moches", transformez-les en cosmétiques dans un laboratoire de Fare-les-Oliviers, en Provence, en y ajoutant seulement des produits naturels. Vous obtiendrez Pulpe de Vie. Créée en 2009 par Julie Ducret, l'entreprise a rapidement cherché à se différencier par le choix du 100 % local et du bio, tout en luttant contre le gaspillage alimentaire en optant pour des invendus.

Pourtant, jusqu'à "il y a deux ou trois ans, tout le monde s'en fichait", se rappelle la fondatrice. Et de se réjouir aussitôt : "maintenant, il y a un vrai intérêt pour ce type de produits". Un intérêt qui dépasse les frontières nationales tant le bio et le local sont en vogue au niveau mondial. Néanmoins, après avoir tenté de se lancer dans l'export, l'entreprise veut se recentrer sur le marché national où "il y a déjà beaucoup à faire".

Grande distribution et digital

En effet, la marque qui n'était au départ présente que sur les étals des magasins spécialisés et des parapharmacies s'est frayé un chemin dans la grande distribution. Après avoir conquis Leclerc et Intermarché en 2016, elle est désormais présente chez Carrefour, Système U, Auchan, Cora et Franprix. Au total, environ 600 magasins dans lesquels elle réalise 90 % de son chiffre d'affaire. Un développement rendu possible par l'investissement dans une force de vente de 180 commerciaux, sous-traitée par DS Distribution.

Mais "la guerre est beaucoup sur le web", observe Julie Ducret. D'autant qu'elle vise un public de jeunes femmes âgées de 18 à 30 ans, donc très présentes sur les réseaux sociaux. D'où le recrutement récent d'une community manager présente tant sur Facebook que sur Instagram ou Youtube. L'entreprise développe également des partenariats avec des blogueuses. Par ailleurs, le site internet a été repensé pour offrir plus d'interactivité et de dynamisme. Actuellement, 10 % du chiffre d'affaire est réalisé grâce aux achats en ligne.

Une politique d'innovation

Mais être présent en ligne et en grande distribution ne suffit pas. Pulpe de Vie mise aussi beaucoup sur sa politique d'innovation. "Quand on est en grande distribution, il faut investir, on ne peut plus être statique", affirme Julie Ducret.

Pour cela, elle a pu s'appuyer sur plusieurs levées de fonds successives auprès de ses investisseurs : Bpifrance, Paca Emergence, le Crédit Agricole et 2C Invest. Des investissements qui portent aujourd'hui leurs fruits puisque la marque va proposer 12 nouvelles innovations en 2018. Parmi elles, une nouvelle gamme destinée à lutter contre les imperfections de la peau, mais aussi des masques beauté en tissus. "Ce seront les premiers masques tissus bio", annonce-t-elle fièrement. A titre de comparaison, Pulpe de Vie n'avait proposé que 3 nouveaux produits en 2017. "Maintenant, nous allons être sur un rythme plus soutenu. L'objectif c'est six innovations par an".

« Pragmatisme français, innovation et digital », telle est donc la stratégie qui a permis à Pulpe de vie d'accroître son chiffre d'affaire, passé de 400 000 € en 2015, à 600 000 € en 2017. "Et là, en six mois, on est à 600 000 euros, nous devrions donc dépasser le million d'euros pour 2018". Et pour la suite, l'objectif est gourmand : "10 millions sur les cinq ans". Car il faut parvenir à financer l'investissement, massif.

L'export toujours en ligne de mire

Pour y arriver, en plus de poursuivre ses efforts sur le numérique, l'entreprise veut développer sa force de vente, probablement en recrutant un commercial en interne. Il s'agirait d'être présent sur toujours plus de magasins et d'atteindre les deux enseignes qui lui manquent : Monoprix et le groupe Casino.

Mais si, pour l'heure, l'idée est de se recentrer sur la France, Julie Ducret ne perd pas de vue ses ambitions internationales. Celles-ci pourraient se réaliser dès 2019 avec le recrutement d'un responsable export. Il s'agirait d'abord de se tourner vers le marché européen, le plus accessible. Ensuite, la TPE voudrait conquérir les Etats-Unis : "c'est un marché très dur, très concurrentiel, avec un système juridique lourd", concède Julie Ducret, "mais le potentiel est énorme".

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