Comment Enogia veut poursuivre son expansion à l’international

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(Crédits : DR)
Créée en 2009, la start-up marseillaise développe et commercialise des turbines transformant la chaleur en électricité. S’adressant à un "marché immense", elle veut développer sa présence à l’export. Cela passera également par une structuration de ses activités industrielles.

"Prouver qu'il est possible de faire de l'industrie en France si l'on propose une technologie à forte valeur ajoutée", tel est le pari que se lancent en 2009 Arthur Leroux, Antonin Pauchet et Nicolas Goubet lorsqu'ils créent Enogia. Leur valeur ajoutée : des turbines qui transforment la chaleur issue de sources renouvelables (géothermie, méthanisation...) en électricité. "C'est un peu comme un climatiseur qui fonctionnerait à l'envers", vulgarise Arthur Leroux, "la chaleur a envie d'aller d'un endroit à l'autre, cela nous permet de créer de l'électricité".

Une technologie qui s'adresse à des profils de clients très variés, de l'agriculteur souhaitant produire de l'électricité via la méthanisation de ses déchets à de grands groupes tels que Véolia. Mais globalement, les usages se découpent en trois grands domaines : les énergies renouvelables, l'efficacité énergétique et les transports, routiers mais aussi de plus en plus maritimes. "Certains demandent à ce que La Méditerranée devienne une zone d'émissions contrôlées. Il faudra alors que les bateaux optent pour des carburants plus chers et moins polluants. Ils auront donc tout à intérêt à réduire leur consommation". Par ailleurs, la start-up marseillaise a un atout pour séduire les transports maritimes : "notre technologie est la plus compacte du marché. Ainsi, notre machine de 200 kWh mesure 8 m². Pour la même dimension, notre concurrent américain n'offre que 35 kWh. Or, dans le transport maritime, il y a très peu de place. Cette petite taille nous permet par ailleurs d'être plus compétitifs en termes de prix".

Aller vers une standardisation de la production

Après une première phase de développement technologique, il a fallu "prouver aux clients que cette technologie marche sur le terrain". Désormais, l'enjeu est double. "Nous sommes dans une phase de structuration au niveau industriel et de développement à l'international".

Sur la structuration, il s'agit de séparer les activités avec d'un côté le prototypage et le développement de machines sur-mesure, et de l'autre la production de machines standardisées. Cela a été possible techniquement par la location de nouveaux locaux attenant à ceux déjà existant, doublant la surface totale. "Pour les activités de prototypage, on travaille plus en mode projet tandis que pour la production standardisée, on constitue des stocks". Si cette production standardisée n'est pour l'heure pas encore rentable à l'inverse de celle sur-mesure, l'objectif est qu'elle le devienne assez rapidement, "toutes les technologies développées en prototypage ayant vocation à être commercialisées comme produits standards". L'intérêt : optimiser les sources d'approvisionnement et "passer d'une logique d'achat de pièces à une relation plus partenariale avec les fournisseurs".

Un "marché immense" à l'international

Quant à l'international, l'entreprise s'y est tournée dès ses débuts. "Nous nous sommes vite rendu compte qu'il serait difficile de vendre nos machines en France", et ce en raison du faible tarif de l'électricité - comparativement à ce qui se fait à l'étranger - qui incite assez peu à faire des économies et donc à s'équiper des turbines, ou encore des délais de projets assez longs dans le cas de la méthanisation notamment.

Présente en Europe, Amérique, Afrique et Asie, c'est ce dernier marché - et en particulier la Chine - qu'elle cible tout particulièrement. "Ce pays devrait représenter un tiers voire la moitié du marché à terme". Pour commercialiser ses machines à l'étranger, la jeune entreprise s'appuie sur des partenaires locaux, des distributeurs, ou des sociétés aux activités connexes telles que des installateurs de chaudières.

Si l'entreprise a quelques concurrents, à savoir trois entreprises en Allemagne, Suède et Etats-Unis, elle ne s'en inquiète pas tant "le marché est immense" et l'offre minuscule, chacun des concurrents n'excédant pas un effectif de 50 salariés. A titre d'exemple, "il y a 100 000 navires dans le monde, on pourrait donc livrer 100 000 à 200 000 turbines. On en livre quelques dizaines, une centaine maximum". La difficulté réside davantage dans la rencontre de nouveaux clients. Sur ce point, l'entreprise espère que l'entrée de Faurecia, géant de l'industrie automobile, à son capital début 2018 pourra l'aider, lui donnant une visibilité et une crédibilité qui lui permettront de toucher de grands industriels du secteur des transports.

Un tel développement lui permettrait d'atteindre son objectif de doubler son chiffre d'affaire chaque année, celui-ci s'élevant à 2 M€ en 2017. Une croissance qui devrait s'accompagner d'une hausse considérable de ses effectifs, pour passer de 35 salariés aujourd'hui à 75 d'ici 2020.

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