Comment TW Equitation innove dans le vêtement de concours

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(Crédits : DR)
Après avoir débuté avec des vestes de compétitions légères, la start-up basée à Marseille a etoffé sa gamme de vêtements au sportwear et veut maintenant élargir sa clientèle. Un choix qui passe par l'utilisation de nouveaux moyens marketing et une production à l'étranger.

Elément essentiel du jockey, la veste apporte aussi une touche d'élégance. Mais elle peut représenter un vrai poids, notamment l'été. Une problématique que connaît bien Julie Moya avec ses dix ans de pratique d'équitation. En 2015, elle décide de créer sa propre structure pour concevoir des vestes plus légères. "Je m'occupais d'une entreprise de sellerie en ligne, j'ai vu les autres marques se développer donc je me suis dit que j'allais créer la mienne pour apporter quelque chose de différent", raconte la dirigeante.

Pour proposer des vestes plus légères, elle décide d'associer la matière utilisée pour les de maillots de bain avec du coton. "Le poids est divisé par trois ou quatre", assure Julie Moya. "Cela permet d'avoir un vêtement qui tient beaucoup moins chaud". L'élaboration de cette pièce s'est réalisée avec le couturier marseillais Jacques Le Garrec. "J'ai apporté le tissu et lui s'est chargé du prototype, petit à petit nous avons trouvé le modèle final", raconte Julie Moya.

Une année tremplin

Pendant ses six premiers mois d'activité, cette veste légère est son seul article proposé à la vente. La collection s'enrichit ensuite au fur et à mesure. Désormais, TW Equitation propose des polos, chemises, pantalons, du sportwear et des équipements pour le cheval. Certaines pièces sont disponibles dans plusieurs coloris voir dans des modèles légèrement différents, au niveau du col pour les vestes par exemple.

Les gammes sont dédiées à la compétition puisque le sportwear ne représente que 5% des ventes, qui se font exclusivement sur le site internet de TW Equitation. Au total, 500 pièces ont été vendues depuis janvier. "Notre pic arrive en septembre et dure jusqu'en décembre, nous devrions arriver à 1000 vêtements distribués", avance Julie Moya. Après trois d'existence, la marque connaît "une année tremplin" selon la dirigeante qui y voit le fruit d'une notoriété de plus en plus forte. Les concours sont le moyen pour la marque de se faire connaître dans le milieu de l'équitation grâce à des ambassadrices habillées par la marque marseillaise.

Baisser les prix pour élargir la clientèle

La production se fait à l'atelier de Jacques Le Garrec ou celui de 13 A'tipik, tenu par une association dont l'objectif est la réinsertion de personnes en difficultés. Avec l'augmentation des ventes, la conception devrait se faire en grande partie en Chine d'ici la fin de l'année. "Nous gardons en France la réalisation des pièces sur-mesure", précise Julie Moya. La production totale ne devrait pas dépasser 2 000 pièces, les collections étant renouvelées tous les six mois, afin d'éviter les stocks trop importants. Le choix de l'Empire du Milieu doit permettre de diminuer les coûts et le prix de vente final pour les acheteurs. Car les vêtements pour l'équitation sont chers et Julie Moya souhaite élargir sa cible.

Depuis un an, la dirigeante propose un système de leasing. Il s'agit d'un abonnement mensuel avec lequel il est possible de profiter d'une tenue complète (chemise, pantalon et veste) puis de l'acheter définitivement en fin d'année en rajoutant un peu d'argent. "C'est un prêt avec option d'achat", résume Julie Moya. TW Equitation s'apprête également à lancer une collection plus abordable avec des vestes de concours à 100 ou 200 euros. Une levée de fonds pour accompagner le développement n'est pas envisagée. "Ce n'est pas prévu, j'ai toujours fonctionné sur fond propre et prêts bancaires personnels", balaie Julie Moya. Bien décidée à continuer de tenir les rênes.

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